Сравнительный анализ продаж есть подход к оценке. Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

Подход сравнительного анализа продаж - популярная методика оценки недвижимости (имущества). В основе подхода - анализ объемов продаж объектов оценки после учета ряда корректировок, характеризующих их отличия.

Подход сравнительного анализа продаж: суть, сфера применения

Сравнительный анализ - одна из методик, где применяются данные о проведенных в последнее время операциях на рынке недвижимости. сопоставляет несколько объектов на интересующем рынке, вносит ряд корректировок (поправок) с учетом имеющихся отличий между объектами оценки и сопоставления. Результат анализа - цена продажи каждого из объектов сопоставления с позиции, что все они имеют такие же характеристики, как и . Получение скорректированной стоимости посредством анализа - возможность сделать выводы о наиболее точной цене объекта в условиях рынка.

Подход сравнительного анализа имеет несколько синонимо в - рыночная методика, метод сравнительных продаж, метод рыночной информации.

Есть три основных варианта оценки недвижимости :

- в доходном методе коэффициент капитализации вычисляется с учетом информации рынка;

- в затратном методе оценивается замещенная стоимость с учетом данных о ценах рынка на рабочую силу и материалы, объемов нормальной прибыли и текущих затрат. Основа метода - вклад, пропорциональность, объемы предложения и спроса, замещение;

- в подходе сравнительного анализа сопоставляются показатели, которые учитвыают характеристики объектов.

Подход сравнительного анализа - метод, отличающийся своей наглядностью и простотой, ведь его основой являются стандартные сравнения с учетом поправок.

Сложность подхода сравнительного анализа связана с необходимостью большого объема данных, что возможно только на активном рынке недвижимости и при существенных объемах продаж. Чем больше корректирующих поправок применяется, тем меньше точность информации.

Сфера применения подхода сравнительного анализа - оценка некоторых земельных участков, объектов малой предпринимательской деятельности, рынка жилья и так далее.

Источник для оценки - из страховых компаний, данные информационных агентств, периодические издания, архивы компании-оценщика.

Подход сравнительного анализа продаж: этапы и технология оценки

Процесс сравнительного анализа проходит в несколько этапов :

Производится изучение рыночного сегмента и выбираются объекты оценки, имеющие аналогичные оцениваемому параметры;

Собираются необходимые данные по объектам и проверятся их достоверность;

Выбираются единицы сравнения для последующего анализа;

Корректируются цены по анализируемым объектам с учетом имеющихся отличий между объектами оценки и сопоставления;

Согласовываются поправочные цены, и вычисляется конечная стоимость объекта оценки.

В методе сравнительного анализа объекты сопоставления берутся из одного сегмента с учетом следующих аспектов :

Независимости объектов. Это актуально, когда покупатель и продавец являются родственниками, представителями одной компании или холдинга, имеют общую заинтересованность;

Срока экспозиции - времени существования оценочного объекта на рынке;

Инвестиционной мотивации - может определяться степенью износа объекта оценки, мотивами инвесторов, эффективным применением.

Подход сравнительного анализа подразумевает применение следующих критериев при выборе сопоставимых объектов :

Наличия права собственности. Суть корректировки - учет разницы между арендной платой рынка и договорной ценой;

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

• Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
• Как правильно проводить исследование продаж;
• Какие методы анализа объема продаж существуют.

Цель анализа продаж

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

• Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
• Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
• Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела или продаж;
• Во многом определяет сбытовую политику компании;
• Помогает .

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видов .В отличие от анализа рынка,при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

• Анализ динамики объема продаж . В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
• Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
• Контрольный анализ объема продаж . Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
• Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития . Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

• Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
• Оценка равномерности продаж . Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

• Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
• Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
• Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

Этапы ABC-анализа:

1. Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
2. Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
3. Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
4. Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Номенклатурные группы или наименования продукции	Объем продаж, млн. штук	Удельный вес в объёме продаж, нарастающим итогом, %	Объём прибыли, млн. рублей	Выручка нарастающим итогом	Группа
Сандвичи	5,184	20	522,08	24,8
Картофель	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Молочные коктейли	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Как мы можем видеть, наиболее прибыльными продуктами компании являются сандвичи, картофель, соусы и напитки. Эти продуктовые линейки следует расширять.

Десерты и наборы попали в группу “В”. При желании эти продукты можно перевести в категорию “А” при помощи активного продвижения и улучшения качества товара.

Точка безубыточности.

Необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.

Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:

• Стоимость продукта (средний чек);
• Объем реализации за период;
• Постоянные издержки;
• Переменные издержки;
• Полная продаж;

Этапы построения точки безубыточности:

1. Чертим систему координат. Ось “х” называем “количество покупок”, а ось “у” – “выручка”.
2. Строим две прямые: оборот продукции (у=стоимость*х) и полные издержки (у=объем переменные издержки*постоянные издержки).

Точка пересечения этих двух прямых и есть точка безубыточности. По оси “х” вы увидите тот минимальный объем продукции, который вам необходимо реализовать, чтобы не работать в убыток.

Анализ рентабельности.

Для существующих продуктов компании необходимо проводить анализ рентабельности. Это позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли.

А если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью идентичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.

Контрольный анализ объема продаж

Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим. При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.

Факторный анализ

Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.

Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:

• Отклонение объема = (Фактический объем – Плановый объем)*Плановую цену . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влиянием изменения объема продаж анализируемого продукта;
• Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влияние изменение цены на анализируемый продукт.

Excel, как инструмент для анализа объема продаж

Любой финансовый анализ – достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа – старый добрый Excel.

Excel – идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:

• Обеспечивает быстрый поиск информации, просто занесите данные в таблицы;
• Автоматически высчитывает сложные формулы;
• Упрощает процесс анализа результатов, визуализируя их в виде диаграмм (особенно полезно при проведении контрольного анализа и анализа динамики объема продаж);
• Умеет строить графики (незаменимо при построении точки безубыточности);
• Вы знаете как с ним работать;
• Даже покупка лицензионной версии программы не ударит по вашему кошельку.

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Показатель	Комментарии
Продажи в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж	Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товара	Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
• Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
• Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
• Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный , который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе .

Подход сравнительного анализа продаж - это способ определения стоимости недвижимости путем анализа продаж объектов, сходных или подобных оцениваемому, после проведения соответствующих корректировок, учитывающих различия между ними.

Подход сравнительного анализа продаж применяется при наличии достаточного количества достоверной рыночной информации о сделках купли-продажи объектов, аналогичных оцениваемому (активный рынок).

При этом критерием для выбора объектов сравнения является аналогичное наиболее эффективное использование.

Подход сравнительного анализа продаж дает хорошие результаты при наличии данных об относительно недавних, надежных сделках. Однако не всегда можно найти необходимые данные для проведения оценки. Кроме того, подход сравнительного анализа продаж основал на прошлых событиях и не принимает в расчет будущие ожидания.

Основные этапы подхода сравнительного анализа продаж: 1.

Сбор информации и формирование базы данных с занесением в нее сделок с объектами недвижимости, информация по которым проверена и достоверна. 2.

Анализ полученной информации, изучение рынка, выделение сегмента, к которому относится оцениваемый объект. 3.

Отбор аналогов, сопоставимых с оцениваемым объектом, и определение подходящих единиц сравнения по каждому из аналогов; 4.

Приведение ценообразующих характеристик аналогов к характеристикам оцениваемого объекта. 5.

Анализ приведенных цен аналогов и итоговое заключение о стоимости объекта оценки.

На первом этапе проводится сбор информации и формирование базы данных сделок с объектами недвижимости. В эту базу заносится вся доступная информация об объекте сделки, условиях, субъектах сделки и т. п. Вся информация должна быть проверена и достоверна. Информация считается достоверной в случае, если она подтверждена хотя бы одним из основных участников сделки (продавцом и/или покупателем) либо посредником между ними.

На втором этапе проводится изучение рынка недвижимости, сегментирование его и определение, к какому сегменту рынка относится объект оценки.

Сегментирование - это процесс разбивки рынка на сектора (сегменты), схожие по ряду параметров, которые условно можно разделить на две взаимосвязанные группы: -

характеристики типичного для данного сегмента субъекта рынка. К ним относятся инвестиционная мотивация, предпочтения потребителей, пути финансирования и т. п.; -

характеристики типичного для данного сегмента объекта рынка. Включают в себя назначение, использование объектов, их качество, границы стоимости, передаваемые права и оіраничения и т. д.

Для создания возможности выявления и анализа сделок, произведенных с сопоставимыми объектами, необходимо выявить такой сегмент рынка, для которого подобные объекты будут типичны. При этом также необходимо учитывать типичный срок экспозиции подобных объектов на рынке, т. е. период времени, начиная от даты представления на открытый рынок (публичная оферта) подобного объекта до даты совершения сделки с ним.

На третьем этапе проводится отбор аналогов - объектов, сходных или подобных оцениваемому. При выборе аналогов необходимо отслеживать их принадлежность к одному и тому же сегменту рынка недвижимости, что и оцениваемый объект.

Обычно отбирают от трех до пяти аналогов.

Очевидно, что выбранные аналоги будут отличаться от объекта оценки по каким-либо характеристикам. Поэтому иногда при дальнейшей работе целесообразно оперировать не с ценой объекта-аналога в целом, а с ценой единицы сравнения - цена за единицу площади, за единицу объема, за единицу потребительских свойств и т. д. Единица сравнения - это некий общий знаменатель, позволяющий сравнивать между собой объекты и аналоги разной величины. Выбор единицы сравнения зависит от сегмента рынка, поэтому в качестве единиц сравнения принимают измерители, принятые на местном рынке. Для оценки одного и того же объекта могут быть применены одновременно несколько единиц сравнения.

На четвертом этане осуществляется приведение ценообразующих характеристик аналогов к характеристикам оцениваемого объекта. Основной вопрос, на который должен ответить оценщик на данном этапе: "За какую сумму был бы продан аналог, обладай он теми же характеристиками, что и объект оценки?".

Для ответа на этот вопрос цены сделок с аналогами корректируются. Корректировка осуществляется путем внесения поправок, которые моїут быть выражены в денежных суммах, "направлениях" или коэффициентах.

При корректировке цен аналогов в "направлениях" определяется влияние на цену аналога определенных характеристик: является ли оно превышающим, равным или недостаточным по отношению к объекту оценки.

В зависимости от отношения к цене единицы сравнения или объекта в целом, поправки делятся на процентные, абсолютные денежные и относительные денежные.

Процентные поправки изменяют стоимость аналога на определенный коэффициент и могут быть отнесены как к стоимости аналога в целом, так и к стоимости его единицы сравнения.

Денежные поправки изменяют на определенную сумму стоимость всего аналога - абсолютные денежные либо стоимость одной единицы сравнения - относительные денежные. Величина абсолютной денежной поправки не зависит от количества единиц сравнения, поскольку вносится к стоимости объекта в целом. Поскольку относительная денежная поправка вносится к стоимости единицы сравнения, ее величина напрямую зависит от количества единиц сравнения.

Все вносимые поправки применяются к элементам сравнения, которые условно можно разбить на две группы. Первая группа - элементы, относящиеся к условиям сделки и состоянию рынка (проводятся путем применения каждой последующей поправки к предыдущему результату). В данной груше к элементам, подлежащим обязательному учету, относят: -

состав передаваемых прав собственности; -

условия финансирования сделки купли-продажи; -

условия продажи; -

время продажи.

Вторая группа - элементы, относящиеся непосредственно к объекту недвижимости (производятся путем применения поправок каждого элемента к результату, полученному после корректировки на условия рынка, в произвольном порядке). Такими элементами являются: -

месторасположение; -

физические характеристики; -

экономические характеристики; -

дополнительные компоненты стоимости.

Для определения величин поправок, в зависимости от наличия и достоверности рыночной информации, применяются количественные и качественные методы.

К качественным методам относят метод персональных интервью. К количественным методам относят метод парных продаж, статистические методы и метод анализа характеристик недвижимости и сферы ее окружения.

В методе парных продаж парной продажей называется продажа двух объектов, идентичных почти во всем, за исключением одной либо нескольких характеристик. Предполагается, что именно разница этих характеристик обусловливает разницу в цене объектов. Следовательно, сравнивая цены объектов парной продажи, можно рассчитать поправку на отличающиеся характеристики, которую можно распространить и на другие объекты данного сегмента рынка.

Статистические методы основаны на анализе значительных выборок из баз данных с использованием математического аппарата, методов статистики и регрессионного анализа. Предполагается, что существует формальная зависимость между вариацией цены и вариацией характеристик.

Метод анализа характеристик недвижимости и сферы ее окружения позволяет определить величину поправки при недостатке информации для применения метода парных продаж. Опирается на данные, не относящиеся непосредственно к объекту оценки или его аналогу.

На пятом этапе проводится анализ приведенных цен аналогов и выносится итоговое заключение о величине рыночной стоимости оцениваемого объекта. Окончательное решение об итоговой величине стоимости, определенной с использованием подхода сравнительного анализа продаж, принимается на основании анализа скорректированных цен продажи аналогов, имеющих наибольшее сходство с объектом оценки. Не обязательно выбирать одно число в качестве показателя стоимости, допустимо указывать границы некоего доверительного интервала или диапазон цен. Доходный подход - это определение текущей стоимости недвижимости в предположении будущих доходов, которые могут возникнуть в результате ее использования и возможной дальнейшей ее продажи.

Вне зависимости от применяемого метода расчета доходный подход реализуется в следующей последовательности: 1)

прогнозирование будущих доходов; 2)

капитализация дохода.

На первом этапе доходного подхода осуществляется прогнозирование будущих доходов. В зависимости от принятого в дальнейшем метода расчета стоимости может корректироваться список прогнозируемых доходов, учитываться или нет продолжительность расчетного периода (горизонт расчета) и т. д.

Считается, что выгода от владения недвижимостью включает право получать все регулярные доходы во время владения (эксплуатации) и доход от продажи собственности после окончания владения (реверсия).

Доходы от операционной (эксплуатационной) деятельности прогнозируются путем составления отчета о доходах и расходах. При этом используются как ретроспективные данные, так и прогнозные. Главное условие - нельзя сравнивать потоки денежных средств, рассчитанные на разной основе (потоки, рассчитанные на основе ретроспективных данных с рассчитанными на основе прогнозных). Отчет о доходах и расходах составляется в три шага.

Шаг 1. Прогнозирование доходов. 1.1

Определение величины потенциального валового дохода.

Определение величины убытков от вакансий и неплатежей.

возникающие от неполной занятости объекта и неуплаты арендной платы недобросовестными арендаторами. 1.3

Определение величины иных доходов.

1.4 Определение величины эффективною валового дохода. Эффективный валовый доход (далее - ЭВД) - это разность потенциального валового дохода и убытков от вакансий и неплатежей, но с учетом иных доходов. Расчет ЭВД можно представить в виде формулы

ЭВД = 11ВД - УВН + ИД, (15)

где ЭВД - эффективный валовый доход;

ПВД- потенциальный валовый доход;

УВН - убытки от вакансий и неплатежей;

ИД- иные доходы.

Шаг 2. Прогнозирование расходов.

Периодические расходы для обеспечения нормального функционирования объекта и воспроизводства дохода называют операционными расходами. Операционные расходы принято делить на следующие группы: -

постоянные расходы; -

переменные расходы; -

расходы на замещение (резерв). 2.1

Определение величины постоянных расходов.

Постоянные расходы - это расходы, величина которых не зависит

от степени занятости объекта арендаторами. Включают в себя платежи по страхованию недвижимости, лицензионные платежи и сборы за выдачу различных разрешений и т. д. 2.2

Определение величины переменных расходов.

Переменные расходы - это расходы, величина которых зависит от

степени занятости объекта арендаторами. Включают в себя: -

расходы на содержание и управление; -

расходы на заработную плату персонала; -

расходы на оплату коммунальных услуг; -

расходы на эксплуатацию и ремонт; -

расходы по обеспечению безопасности; -

прочие расходы. 2.3

Определение величины расходов на замещение (резерв). Предполагается, что в процессе эксплуатации объекта недвижимости владельцем регулярно откладываются (резервируются) денеж ные средства на замену строительных элементов с коротким сроком службы (кровля, пол, проемы, отделка и т. п., элементы наружною благоустройства, косметический ремонт перед въездом нового арендатора).

Шаг 3. Определение чистого операционного дохода.

Чистый операционный доход (далее - ЧОД) равен разности эффективного валового дохода (ЭВД) и операционных расходов, но до обслуживания долговых обязательств по недвижимости, налогообложения и амортизационных отчислений. ЧОД является чисто оценочным понятием и чаще других используется при оценке величины дохода.

В зависимости от принятого метода определения стоимости, кроме доходов от операционной (эксплуатационной) деятельности на первом этапе могут прогнозироваться и иные показатели, например: доход от реверсии, денежный поток до и после налогообложения и пр.

3.5. метод прямого сравнительного анализа продаж.

Подход прямого сравнительного анализа продаж это метод оценки рыночной стоимости собственности на основе данных о недавних сделках. Оценщик рассматривает сопоставимые объекты, которые были проданы на соответствующем рынке, затем вносятся поправки на возможные отличия между оцениваемым и сопоставимым объектами. В результате определяется продажная цена каждого из сопоставляемых объектов, как если бы при продаже он имел те же основные характеристики, что и оцениваемая собственность. Скорректированная цена позволяет оценщику сделать логические выводы о том, какова возможная стоимость оцениваемого объекта на рынке. Подход прямого сравнительного анализа называется также методом сравнительных продаж, рыночным методом и методом рыночной информации.

Прямой сравнительный анализ является одним из трех подходов к оценке недвижимости. Другие два доходный и затратный также требуют информации о рынке. В первом из них коэффициент капитализации определяется исходя из рыночных данных. Затратный подход требует оценки стоимости замещения или воспроизводства исходя из информации о рыночных ценах на материалы и рабочую силу, накладных расходов и нормальной прибыли.

Основные принципы, лежащие в основе метода: спрос и предложение, зависимость, вклад, пропорциональность и замещение. Последний предопределяет поведение «нормального» покупателя не приобретать недвижимость, если ее стоимость превышает стоимость аналогичных объектов с той же степенью полезности.

Достоинство метода: простой и наглядный, т.к. основан на очевидных сравнениях; допускает корректировки по отличающимся признакам; дает статистически обоснованные оценки.

Недостатки метода: требует большого объема достоверной информации, что возможно лишь на массовых рынках недвижимости; при большом количестве корректирующих поправок достоверность оценки снижается; использует информацию о прошлых событиях на рынке недвижимости и не учитывает ожидания.

Область применения: рынок жилья, рынок объектов для малого бизнеса, некоторые сегменты рынка земельных участков (в черте города, садовые участки под коттеджи).

Источники информации: периодические издания по недвижимости, данные информационных служб, страховых компаний, личные архивы оценщика и т. д.

Технология оценки:

изучение нужного сегмента рынка и выбор объектов недвижимости аналогичных оцениваемому;

сбор и проверка достоверности информации по каждому выбранному объекту;

выбор необходимых единиц сравнения и проведение сравнительного анализа по каждой единице;

проведение корректировки цен по каждому объекту на основании установленных отличий по сравнительным единицам между выбранным и оцениваемым объектом;

согласование скорректированных цен и определение стоимости оцениваемого объекта.

При проведении оценки следует определить, в той ли рыночной зоне, что и данный объект, находятся сопоставимые объекты, того ли они возраста и величины, предоставляют ли они те же удобства, наконец, насколько время их продажи, экономические условия, включая финансирование, были схожи с условиями продажи оцениваемой собственности.

Данные, собранные о продажах сравниваемых объектов, должны быть подтверждены одним их основных участников сделки (покупателем или продавцом) или уполномоченным агентом (брокером, кредитором, титульной компанией). Следует убедиться в том, что сопоставимые объекты конкурентоспособны с точки зрения покупателя, обладающего для рынка типичной информацией. Продажная цена должна соответствовать сделке "на расстоянии вытянутой руки". Это означает, что ни одна их сторон не находилась в затруднительном обстоятельстве, обе стороны обладали типичной для данного рынка информацией и поступали экономически рационально и что оплата или финансирование соответствовали нормальным рыночным условиям. Оценщик должен с подозрительностью относиться к слишком поспешным продажам или сделкам между двумя тесно связанными сторонами (например, между детьми и родителями, между мужем и женой, между корпорацией и полностью принадлежащей ей дочерней компанией). Продажи, зависящие от режима налогообложения одной или более сторон, продажи имущества умерших лиц и продажи с целью избежать лишения права выкупа заложенного имущества, как правило, отвергаться.

В той мере, в какой оцениваемый объект отличается от сопоставимого, в цену последнего необходимо внести поправки с тем, чтобы определить, за сколько он мог быть продан, если бы обладал теми же основными характеристиками, что и оцениваемый объект.

При корректировании фактических продажных цен сравниваемых объектов поправки производятся от (from) сопоставимого объекта к (to) оцениваемой собственности. При этом следует попытаться ответить на вопрос: "За какую сумму был бы продан сравниваемый объект, обладай он теми же характеристиками, что и сравниваемый объект?" Например, если сопоставимый жилой комплекс расположен в более живописной местности, чем оцениваемая собственность, и это превосходство пейзажа оценивается на рынке в 10 000 долл., то его фактическая продажная цена должна уменьшиться на 10 000 долл. Когда сравниваемый объект уступает оцениваемому, фактическая продажная цена первого должна быть увеличена до той величины, за какую он был бы продан, обладая более высокими характеристиками второго объекта.

Поправки делаются также исходя их того, как эти различия будут оценены типичным покупателем на рынке. Поэтому какая-либо специфическая характеристика стоит не обязательно столько, сколько затрачено на ее создание или ликвидацию, а скорее столько, сколько она добавляет к общей стоимости собственности. Например, покраска здания может обойтись в 2000 долл., но весьма вероятно, что возможный покупатель посчитает, что она добавляет к стоимости объекта 3500 долл. Таким образом, правильная поправка будет 3500 долл., а не 2000 долл.

К основным способам определения величины поправок относятся:

анализ парных продаж;

регрессионный анализ;

метод общей группировки.

Важно помнить, что поправки производятся от сравниваемых объектов к оцениваемому, т.е. необходимо определить, за какую цену был бы продан сравниваемый объект, если бы он имел те же характеристики, что и оцениваемый.

Анализ парных продаж является одним из способов определения величины поправки по какой-либо характеристике. Он заключается в сопоставлении и анализе нескольких пар сопоставимых продаж. Парными продажами (paired sales) называется продажа двух объектов, которые почти идентичны, за исключением одной черты, которую оценщик пытается оценить, с тем, чтобы внести правильную поправку. Например, оценщик пытается оценить поправку на наличие плавательного бассейна. В таблице представлена информация о пяти парных продажах, которую оценщик выявил в жилом районе. Хотя оценщик рассчитал средние значения, медиану и моду с тем, чтобы описать распределение различий между парами, это не может заменить вынесение аналитического заключения. В конечном счете, именно оценщик должен решить, каким образом наличие или отсутствие бассейна влияет на общую стоимость недвижимости.

Парные продажи, используемые для определения поправки на

наличие бассейна.

	Продажная цена (долл.)
Дом с бассейном
Дом без бассейна

Среднее = 15850 Медиана = 16000 Мода = 16000

Установленная поправка 16 000 долл.

В последнее время в практике оценки при наличии достаточного количества данных начинают использовать методы регрессионного анализа. Определение величины поправок при оценке стоимости объектов недвижимости методом регрессионного анализа основано на применении серии математических формул, например:

где Jc рассчитываемая величина поправки на стоимость объекта недвижимости; B коэффициент, полученный для единицы сравнения; X замеренные данные для оцениваемого объекта недвижимости.

Или: Jc = B х X + a + c + + n,

где a, c,k, n положительные или отрицательные поправочные коэффициенты.

На развитых секторах рынка недвижимости эксперты-оценщики используют многофакторные линейные и нелинейные модели типа:

где ai коэффициенты регрессии;

Xi различные переменные, характеризующие те или иные

факторы, от которых зависит стоимость объекта недвижимости и величина корректировки.

Однако применение таких моделей возможно лишь при наличии больших массивов информации о сделках купли-продажи аналогичных объектов недвижимости.

Общая группировка используется на активном рынке где, может быть найдено достаточное число сравнительных продаж, с тем, чтобы сузить рыночный разброс цен. Данный метод может быть использован при наличии относительно однородных объектов. В этом случае оценщик может принять решение не производить отдельные поправки, а сравнивать оцениваемый объект в целом, чтобы определить лучше он или хуже каждого из сопоставимых объектов. Затем в рамках выделенной группы производится совокупная корректировка. Это снимает необходимость отдельно рассматривать каждую характеристику, отличающую оцениваемую недвижимость от сопоставимых проданных объектов. Если разброс цен невелик, например, около 1\%, то можно с уверенностью сказать, что стоимость объекта является величиной, средней по отношению к наибольшему и наименьшему значению в рассматриваемой группе сравнительных продаж.

Например, оценщик выявил три сопоставимых квартиры. Все они совершенно одинаковы с объектом оценки. Оценщик нашел следующую информацию.

	Сопоставимый объект	Продажная цена, долл.	Качество по сравнению с оцениваемым объектом
	Квартира 1		чуть хуже
	Квартира 2
	Квартира 3

Разброс цен между ценами 70000 69500 = 1500 долл., т.е. около 2\%. Следовательно, возможно применение метода общей группировки. Наименьшее значение 69500 долл. Наибольшее значение 71000 долл. Стоимость квартиры (69500+71000) : 2 = 70250 долл.

Корректировка цен сопоставимых объектов может осуществляться в двух основных формах:

в денежном выражении;

в процентах.

Поправки в денежной форме это суммы, прибавляемые или вычитаемые из продажной цены каждого сопоставимого объекта.

Процентные поправки используются в том случае, если сложно определить точные денежные суммы, но рыночные данные свидетельствуют о существовании процентных различий. Здесь важно определить, следует ли вносить эти поправки на независимой плюсово/минусовой основе или на кумулятивной основе.

Независимую плюсово/минусовую основу следует использовать только тогда, когда определенно установлено, что покупатели на рынке будут оценивать корректируемые характеристики независимо друг от друга. При расчете общей корректировки отдельные независимые поправки суммируются.

Кумулятивные процентные поправки используются, когда учет каждой корректирующей характеристики производится с учетом наличия других характеристик. При расчете общей корректировки кумулятивные поправки перемножаются.

Пример иллюстрирующий корректировку цены с использованием различных поправок приведен в таблице 3.2.

При корректировке цены обычно вносятся поправки на следующие характеристики:

Местоположение:

а) экология;

б) доступ;

Условные продажи:

а) обычные или особе закладные (FHA или VA);

б) мотивировки и знания покупателя и продавца.

Условия финансирования:

а) коэффициент ипотечной задолженности;

б) процентная ставка;

в) срок кредита;

г) амортизационные и «шаровые» валюты;

д) плата за финансирование;

е) договоры об участии.

5. Физические характеристики:

а) физические параметры;

б) качество строительства и эксплуатации;

в) удобства;

г) функциональная пригодность.

Объекты недвижимости имеют различные назначение, свойства, размеры. Для того, чтобы эффективным и понятным способом их сопоставлять используются различные единицы сравнения, позволяющие привести к единому знаменателю разнородные объекты. Для различных сегментов рынка используются различные единицы сравнения.

При продаже земли:

Цена за 1га -цена за 1м2

Цена за 1 фронтальный метр -цена за лот

Цена за единицу плотности

Цена за 1га является единицей сравнения при продаже больших массивов земли: сельскохозяйственного назначения, земля под промышленное использование и т. п.

Цена за 1м используется при продаже земли под офисы, коммерческой застройки, строительства склада и т. п. Чтобы считаться сопоставимыми участки должны иметь сходные характеристики, удобства и атрибуты (доступ к транспортным сетям, парковке, близость к другим схожим предприятиям, близость к потребителям и т. п.)

Цена за 1 фронтальный метр. Часто цена земли, предназначенная для коммерческого использования, котируется в расчете на 1 фронтальный метр. Расчет цены земли, исходя из стоимости фронтального метра, предполагает определенные стандарты на глубину участков. Однако участки глубже стандартных стоят лишь немного больше. Это происходит потому, что основная часть стоимости определяется границей по улице или дороге.

Цена за лот. Цена на землю в районах жилой застройки может быть выражена исходя из застраиваемого лота (участка). При стандартных размерах и формах участков колебанию цен будет небольшим.

Цена за единицу плотности. Нормативные акты по зонированию обычно ограничивают плотность застройки на различных участках земли. На некоторых рынках это приводит к тому, что цена котируется исходя из максимальной плотности, разрешенной нормами зонирования. Примером единицы плотности является отношение площади застройки к площади земельного участка.

Для застроенных участков используются следующие единицы сравнения:

цена за 1 м2 общей площади;

цена за 1 м2 чистой площади, подлежащей сдаче в аренду;

цена зданий и сооружений за 1 м2;

цена за 1 м (или другую единицу объема);

цена за комнату

цена за единицу

цена за единицу приносящую доход (плата за 1 место в театре, плата за одно место на автостоянке и т. д.)

Для недвижимости приносящий доход используется метод оценки объектов на основе соотношения дохода и цены продажи. В качестве единиц сравнения в этом случае используют:

валовой рентный мультипликатор (GRM), также известный как мультипликатор валового дохода (GIM);

общий коэффициент капитализации, также известный как общий коэффициент (OAR).

Валовой мультипликатор это отношение продажной цены либо к потенциальному валовому доходу, либо к действительному валовому

Общий коэффициент капитализации. Общая ставка дохода является элементом доходного подхода к оценке. Чтобы определить общий коэффициент капитализации по рыночным данным, оценщик должен отобрать аналогично недавно продажные объекты, характеризующиеся потоками доходов, сходными по риску и продолжительности с потоком доходов от объекта оценки. Это позволяет оценщику использовать прямую капитализацию с тем, чтобы конвертировать прогнозируемый чистый операционный доход (NOI) в оценку рыночной стоимости. Прямая капитализация определяется как пересчет ожидаемого чистого операционного дохода в единую сумму текущей стоимости путем деления дохода на соответствующий коэффициент, отражающий преобладающее соотношение между чистым операционным доходом и продажной ценой сопоставимых объектов, продаваемых на рынке.